顧客データ管理の課題に直面していたABABA
株式会社ABABAは、累計20万名の学生が登録し、3,500社以上の企業が利用する新卒採用サービスを提供しています。事業の成長に伴い、顧客企業への営業アプローチをデータに基づいて行う体制の確立が求められていました。
しかし、以前は顧客情報が複数のツールやスプレッドシートに分散して管理されており、営業スコアリングに不可欠な企業の売上や従業員数などのデータは数年間更新されないままでした。これにより、業務プロセスは属人化し、データを起点とした客観的な営業判断が困難な状況にありました。
HubSpot CRM再設計とAIワークフローによる解決策
株式会社100は、ABABAがすでに利用していたHubSpotポータルを最大限に活用し、以下の2つの主要な取り組みを進めました。
- パイプラインと取引ステージの再設計: セグメントしやすい構造にパイプラインと取引ステージを再設計しました。さらに、属性の変化をトリガーとする自動ステージ遷移を実装することで、担当者の手動入力を最小限に抑え、運用が継続できる仕組みを構築しました。
- AIワークフローによるデータ自動更新: 企業の売上や従業員数といった属性情報を定期的に自動更新するAIワークフローが構築されました。このAIは日本語に対応しており、実用的な精度を確保しています。AIの進化とともに精度が向上し続ける設計であることも特徴です。
ABABAの執行役員 兼 コーポレートグループマネージャーである福有勇太氏は、パートナー選定について「既存ポータルを新規作成せず、既存で解決できる。具体的な道筋を示してくれた唯一のパートナーだった」と評価しています。
データドリブンな営業戦略への移行
これらの施策の結果、数年間更新されることのなかった企業の売上データや従業員数が、AIを活用したワークフロー自動化によって自動的に最新の状態に更新されるようになりました。
事業推進室リーダーの竹野谷透希氏は、「ようやく本来のCRMデータを基にした戦略的なアプローチを実行できる段階に近づいてきている」と成果を語っています。今後は、音声ログや商談分析への展開も予定されており、HubSpotとAIを組み合わせた活用をさらに深めていく方針です。
この事例の詳細については、以下のリンクから確認できます。
株式会社100について
株式会社100は、HubSpotを中心としたCRMの導入・活用支援およびAI活用支援を行う企業です。HubSpotソリューションパートナープログラムの最高位ティアであるEliteパートナーとして、マーケティング、営業、カスタマーサポートを横断する業務設計と、CRMの定着に向けた運用支援を提供しています。
2018年に創業し、2019年よりHubSpot専門の支援を開始しました。日本企業で唯一「Rookie of the Year（APAC）」を受賞し、2025年には「HubSpot Best Partner of the Year」に選出されています。また、HubSpotユーザーコミュニティ「Japan HUG」の運営事務局としても活動し、国内におけるHubSpot活用とAI導入の促進に貢献しています。
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