AI時代のBtoB営業、決裁者に「会いたい」と思わせる商談設計「KBM」を公開

AI時代に商談獲得率が下がる本質的な理由
AI時代の商談設計「KBM（キーパーソンベースドマーケティング）」とは
KBM実践で押さえるべき3つの法則
オンリーストーリーが提供するKBM支援
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今後の展望

AI時代に商談獲得率が下がる本質的な理由

決裁者、特に経営層や役員クラスには、日々膨大な数の営業アプローチが届いています。テレアポ、メルマガ、ビジネスSNS、展示会後のフォローアップなど、そのチャネルは多岐にわたります。AIの普及は、これらのアプローチの「量」をさらに増加させました。

株式会社オンリーストーリーの代表取締役である平野哲也氏は、この状況を「500個のチョコをもらっている人への501個目は、記憶に残らない。でも、これまで2個しかもらったことのない人への3個目は、フォーエバー忘れない」と例え、アプローチの「分母の大きさ」が反響率を決定づけていると指摘します。AIで大量に生成されたアプローチは、結果的に多くの企業が同じ「分母の大きい相手」に集中する原因となり、商談獲得率低下の根本的な理由となっていると考えられます。

AI時代の商談設計「KBM（キーパーソンベースドマーケティング）」とは

このようなAI時代の課題に対応するため、株式会社オンリーストーリーは12年にわたる決裁者マッチングの知見から、「KBM（キーパーソンベースドマーケティング）」という商談獲得の構造を体系化しました。

従来のABM（アカウントベースドマーケティング）が「どの企業に売るか」を起点とするのに対し、KBMは「その企業のどのキーパーソンに、どのタイミングで、どう届けるか」を起点とした商談設計です。

KBM実践で押さえるべき3つの法則

KBMを実践し、AI時代に決裁者が「会いたい」と感じる商談を獲得するためには、以下の3つの法則が重要となります。

法則1. 「分母を小さくする」ターゲット設計

大手企業の代表者への直接アプローチは、競合他社も集中する「分母が大きい」状況に陥りがちです。これに対し、意思決定に関わる一層・二層下のキーパーソンへのアプローチの方が、反響率が高くなるケースが多く見られます。AIでリストを量産する際に、単に代表者層に集中するのではなく、「自分たちにしか届けられないキーパーソン」を特定することが、商談獲得率向上の分岐点となります。

法則2. 「企業ではなく人に届ける」メッセージ設計

AIが生成する文章の最大の弱点は、「あなた個人に届けている」という感覚が薄い点にあります。日々大量のメッセージを受け取る決裁者は、「これは自分に向けて書かれたものか」を瞬時に判断しています。KBMでは、AIを単なる「量産ツール」としてではなく、「個別最適化ツール」として活用します。相手の役職、業界、直近の行動に合わせたパーソナライズされたメッセージこそが、AI時代における差別化につながります。

法則3. 「自社の実績フェーズ」に合ったターゲット選定

実績が少ない段階で、大手企業や有名経営者へのアプローチに集中しても、「501分の1」の壁を越えることは困難です。自社のバリューが「1分の1」として響く相手、つまり規模、フェーズ、課題感が自社と共鳴するキーパーソンから商談を積み上げていくことが、長期的な受注率の向上に貢献します。

オンリーストーリーが提供するKBM支援

株式会社オンリーストーリーは、上記の商談設計に基づき、決裁者との商談獲得を支援する様々なサービスを提供しています。

チラCEO: 登録決裁者7,000名超、審査通過率約6割の審査制決裁者マッチングプラットフォームです。決裁者同士がアプリ上で直接マッチングし、商談につなげることができます。
決裁者向けイベント・交流会: 週2〜3回開催されるリアルな場での交流を通じて、キーパーソンとの接点を創出します。
KBMコンサルティング: ターゲット設計、メッセージ設計、接触チャネル設計を一気通貫で支援します。AIツールとの効果的な組み合わせ方についてもアドバイスを受けることができます。