「こんな営業はいやだ」「こんな顧客はやりにくい」500名調査で判明した営業と購買の意識ギャップ

営業と購買の意識調査から見えた本音
調査実施の背景と目的
調査概要
調査結果サマリー
営業担当者が感じる「やりにくい顧客」
購買担当者が苦手と感じる「営業」
営業と購買の間に存在する「認識のギャップ」
調査レポートの完全版をダウンロード
オンラインセミナー開催のお知らせ
CRM/SFA「esm(eセールスマネージャー)」について
ソフトブレーン株式会社について

営業と購買の意識調査から見えた本音

ソフトブレーン株式会社が、企業で働く営業担当者と購買担当者、合わせて500名を対象に実施した意識調査の結果が公開されました。この調査は、「こんな営業はいやだ」「こんな顧客はやりにくい」といった商談における双方の本音に迫るもので、営業活動と購買活動における具体的なギャップが明らかになっています。

調査実施の背景と目的

近年、比較サイトやAIの普及により、営業担当者を介さずとも購買に必要な情報収集が可能になり、購買の意思決定において営業担当者は必ずしも必要ではないと考える声も聞かれます。しかし、多様で複雑な課題を抱える企業にとって、専門知識を持つ営業担当者の存在は依然として重要です。

このような状況の中、なぜ「営業担当者は必ずしも必要ではない」と考える購買担当者が存在するのか。その背景には、購買側の期待と営業の実態との間にギャップがあるのではないかという仮説に基づき、本調査が実施されました。

ソフトブレーン株式会社は、本調査を通じて、営業側と購買側の「大事にしているポイント」のギャップを可視化し、有意義な営業・購買活動への変革の一助となることを目指しています。

調査概要

調査名称: こんな営業はいやだ！こんな顧客はやりにくい！営業担当者×購買担当者意識調査
調査方法: インターネット調査
調査期間: 2026年2月
調査対象: 営業担当者 250名／購買担当者 250名（合計500名）
サンプル数: 500名

調査結果サマリー

本調査から、以下の主要な結果が明らかになりました。

営業担当者がやりにくいと感じる顧客のトップは「反応が薄い顧客」でした。
一方、購買担当者が苦手と感じる営業のトップは「自社都合の提案」でした。
価格提示において、営業担当者は「競合を意識」するのに対し、購買担当者は「価格の根拠」を重視しています。
営業担当者が顧客ニーズを確認するポイントは、「予算や時期が確定しているか」が最も多く挙げられました。
購買担当者が営業の自社理解を判断するポイントは、「提案の誠実さ」でした。

営業担当者が感じる「やりにくい顧客」

営業担当者が「やりにくい」と感じる顧客の1位は、「提案や説明に対する反応がなく興味の度合いが判断できない」で39.6%を占めました。次いで「何を求めているのか説明がない」（35.6%）、「質問にピントの合った回答がない」（33.6%）が続き、コミュニケーションの不足が上位を占める結果となりました。

また、「過剰な値引き交渉」（32.8%）も高い割合で挙げられており、価格に対するプレッシャーが営業のモチベーション低下や企業の社会的責任に関わる要因となりうることが示唆されています。

購買担当者が苦手と感じる「営業」

購買担当者が「苦手」と感じる営業のトップは、「自社/自分の都合だけで提案している（ことが透けて見える）」で45.2%でした。続いて「こちらの現状や社内事情を考えていない、理解していない提案である」（42.0%）、「デメリットやリスクの説明がない/説明を避けている」（39.6%）が挙がり、提案の質と誠実さに対する不満が上位を占めました。

さらに、「検討中にもかかわらず、何度も連絡してくる」（33.2%）も3割を超え、営業の連絡タイミングに対する不満も根強いことが分かります。

営業と購買の間に存在する「認識のギャップ」

これらの調査結果から、営業担当者の不満のトップが「情報開示の不足」であるのに対し、購買担当者の不満のトップは「自己都合の提案」であることが明らかになりました。営業側の自己都合な提案が、結果的に購買側の情報開示意欲を低下させるという「負の連鎖」が発生している可能性が考えられます。

調査レポートの完全版をダウンロード

本プレスリリースでは、全10問の質問内容のうち一部が抜粋されています。調査結果の全文は、以下のURLからダウンロード可能です。

「こんな営業はいやだ」「こんな顧客はやりにくい」500名に聞いた営業担当者×購買担当者意識調査レポート完全版

オンラインセミナー開催のお知らせ

本調査結果と連動したオンラインセミナーが開催されます。営業パーソンと購買担当者間の「かみ合わない商談」を変えるための4つのポイントが解説される予定です。

テーマ: 【26年最新調査から読み取る】営業パーソンと購買担当はお互いどう思ってる？「かみ合わない商談」を変える4つのポイント
日時: 2026年4月16日（木）16:00～16:45
講師: ソフトブレーン株式会社広報マーケティング部部長川上大樹氏
参加費用: 無料

参加申し込みは以下のURLから行えます。

セミナー参加申し込みはこちら

CRM/SFA「esm(eセールスマネージャー)」について

ソフトブレーン株式会社は、1999年8月に国内初のCRM/SFAを発売して以来、企業の顧客接点業務を変革するソリューションをITとサービスの両面で提供しています。

高機能なCRM/SFA「esm(eセールスマネージャー)」を核として、MA(マーケティングオートメーション)ツールの「esm marketing」、アフターサービス向けマネジメントツール「esm service」を提供し、顧客接点プロセスマネジメントの実践的なノウハウを活かした課題解決ソリューションを提供しています。

「esm(eセールスマネージャー)」は、業種、業界、規模を問わず、各企業に合わせた営業プロセス設計を可能にし、営業プロセスの見える化、測る化、改善を通じて業務効率化と売上利益向上に貢献します。導入前後のコンサルティングサービスも充実しており、5,500社を超える導入実績と95％の定着率を誇ります。

製品詳細については、以下のURLをご参照ください。